Автор Антон Язовских. Очередной Мастер-завтрак сегодня прошел в Деловом кафе tmn. Полина Гаранина поделилась собственным опытом вывода тюменского бренда на внешний рынок. Речь шла о проекте stoliki.ru, который она курирует. Как всегда, каждый берет свои грани опыта – по потребности и по готовности. Кое-что вынес и я.
• Смена масштаба бизнеса всегда требует переоценки ценностей, ревизии приоритетов, изменения характера действий. «Пришлось сделать выбор: «Нам важно, чтобы клиенты знали компанию, или нам важно, чтобы клиенты покупали продукт компании?»; и мы отодвинули в сторону собственное эго» — это о работе по партнерской схеме.
• Выходя на внешние рынки, хорошо бы найти точки опоры, а они лежат в ценностной и языковой среде. Например, продвижение проекта в Европе связано с бывшими «нашими», надежно обосновавшимися там; они выполняют роль проводников в другую культуру и другой язык. Активное движение проекта в странах, где такой возможности пока не найдено, не ведется.
• Против стереотипов восприятия региональных брендов выработаны простые решения – техническое открытие офисов в городах-миллионниках, виртуализация компаний, изначальное избегание привязки к местным «фишкам», потребностям, географически ограниченных УТП…
• Выход на внешние рынки и рынки городов-миллионников требует снятия шор – там проекты сталкиваются с другими вариантами потребительского поведения, с другими потребительскими предпочтениями, с другой структурой рынков – иной раз, то, что хорошо идет в Рязани, не пойдет в Санкт-Петербурге или Дрездене и наоборот.
• Выходя на удаленные рынки с другой культурой, имеет смысл подумать над вариантом стратегии. Вариантов много: от дистанционной работы с франчайзи до собственной дистрибьюторской сети. Что выбирать – максимизацию прибыли или минимизацию рисков – решает каждая компания исходя из своих возможностей, амбиций и планов.
• При расширении присутствия на сложных рынках, где в одну цепочку выстроены конечный клиент (в данном случае посетитель ресторана) и промежуточный клиент (в данном случае сам ресторан), одну из важнейший ролей начинает играть обучение и воспитание промежуточного клиента. Он может оказаться или надежным партнером в продвижении или могильщиком проекта.
• После набора доли в 30% рынка (в первую очередь, за счет привлечения в клиенты лидеров), клиентская база начинает самовоспроизводиться, а продвижение требует меньше усилий на расширение, но больше усилий на настройку и укрепление отношений.
А еще поговорили о конкуренции с проектами Yandex, о страхах и планах, о стратегиях фиксации результатов (например, продажа проекта IT-гиганту)…
Сегодня было много вопросов. Уверен, еще созреют и будут заданы со временем другие вопросы. Важно то, что тюменцы думают о возможности выхода на внешние рынки, ищут варианты и пробуют. Дорогу осилит идущий.
Включайтесь!
Идея Мастер-завтраков — ООО «Группа Венчурных Инвестиций».
Поддержка и организация — ТРО ООО «Деловая Россия».
Медиа-поддержка — ООО «Квартира 12».
Фото — Александр Зубков.
Особая благодарность книжному магазину «Перспектива» и лично Dmitriy Pihtienko за предоставленный подарок для гостя Мастер-завтрака.
