Мастер-класс «Управление продажами на основе Теории ограничения систем» провел генеральный директор СК «Северная казна» (действительного члена ТПП ТО), бизнес-коуч, член правления Уральской торгово-промышленной палаты Александр Меренков в ТПП Тюменской области 15 мая. Спикер ответил на главный вопрос предпринимателей: «Как продавать столько, сколько хочешь?»

«Вопросы продаж – одни из самых актуальных в бизнесе. То есть, если у предприятия есть технологичный продукт, который делается качественно и вовремя, то как наладить процесс так, чтобы все производящиеся объемы товара были проданы? Этот вопрос касается всех предпринимателей из любого региона и страны. Многие убеждены, что продукт может продать сам себя. Такого не бывает. Хороший продукт надо хорошо продавать. Только тогда возможно появление прибыли», — говорит об актуальности темы Александр Меренков.

По словам специалиста, наладить все процессы как внутри предприятия, так и взаимоотношения с рынком позволяет Теория ограничения систем, разработанная в 80-ых годах доктором Элией Голдраттом. Если говорить о теории кратко, то она предлагает концентрировать организационные ресурсы на устранении ограничений (конфликтов), мешающих компании полностью реализовать потенциал.

«Для начала мы должны проанализировать работу внутри компании. Система предприятия должна работать эффективно. Только тогда появляется эффективность на рынке, но со временем и она исчезает. Ведь конкуренты тоже развиваются. Возникает необходимость в новом анализе. Круг замыкается. Главная задача – создать систему непрерывного улучшения», — поясняет Александр Меренков.

Анализ заключается в следующем: у каждого предприятия существует две эффективности – реальная и ожидаемая, которая всегда выше первой. Соответственно, необходимо проанализировать, почему предприятие не может ее достичь. После выявления этих проблем руководитель решает, что оставить из прошлой системы, на что заменить неработающие элементы. Затем в процессе работы руководитель получает информацию, как он идет, и принимает решение, что делать дальше.

«В теории существует три вида ограничений, от которых всегда стоит отталкиваться. Ограничение мощности, рынка и времени», — поясняет эксперт.

Он подчеркивает, что некоторые решения после анализа работы компании многим кажутся парадоксальными или странными. Иногда сложно понять, что, если в ресторане работает официант, он ничем кроме приема заказов заниматься не должен.

Так как же сделать так, чтобы удавалось продавать столько, сколько хочешь? «Необходимо задаться вопросом — а есть ли проблемы? Если их нет, то это плохо. Только после обнаружения проблем внутри компании, выстраивания системы и подчинения можно получить существенную прибыль. Приведу пример с одной известной компанией, занимающейся изготовлением овсяного печения. Для того чтобы повысить оборот, они просто сократили объем разовой поставки в магазины. Это принесло прибыль в десятки миллионов, тогда как на перестроение логистической системы потребовалось несколько миллионов. Главная суть теории – найти простое и доступное решение», — рассказал Александр Меренков.

Как отметил президент ТПП ТО Эдуард Абдуллин, темы, которые позволяют предпринимателям почерпнуть не только теоретических, но и практических навыков, всегда востребованы. «Думаю, что многие из тех, кто послушал спикера, теперь проанализируют работу своей компании и построят эффективную систему, приносящую выгоду. А это польза для экономики всего региона», — заключил он.